《市场营销学》第四版吴健安主编期末课后重点(2)

35. 产品组合定价策略（P258-259）

36. 企业降价原因（P261）

37. 分销渠道概念（P269）

38. 选择分销/独家分销/密集分销（P270）

39. 批发商/代理商/零售商区别

40. 广告/公共关系/人员推销的内涵和优缺点

需要记忆的概念：

1) 马斯洛需求的五个层次

2) 行业竞争观念

3) 企业战略的层次

4) 分销渠道的评价标准

5) 市场利基者

6) 市场追随者

7) 撇脂定价

8) 产品整体的五个概念

9) 产品组合的关联度

10) STP

11) 目标市场三个战略以及适用类型

12) 定价的三种主要方法

13) 产品导入期的市场营销战略

14) 差别定价的主要形式

15) 竞争性战略的三种类型

16) 价格战的好处和代价（P266）

17) 定价的依据有哪些？

《市场营销学》第四版吴健安主编期末课后重点练习题及答案总结

一、名词解释

1、关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作过关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各发实现各自目的的营销方式。

2、市场营销管理:是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标顾客之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

3、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会（以及自然）之间的利益关系。

3、产品观念：认为,消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品并不断精益求精。产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。

4、推销观念：认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心里，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而销售管理的中心是积极销售和大力推广。推销观念在现代市场经济条件下被推销大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。口号“我们卖什么，顾客就买什么”。

5、市场营销观念：以消费者为中心的观念。市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求。执行市场营销观念的企业称