“沐大师”卫浴大西南区营销策略(3)

陶瓷

场区域全部搜遍

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（8） 由各小组对信息进行筛选和分类将有意向的工程备案汇总，进行跟踪服务 进行工程的洽谈及合同的签订 将重大工程或困难较大的工程报请上级支持 与实力较大的工程商尽量维持长期合作关系，另外，对每一个到门店的工程商必须

登记后交工程业务员跟踪服务

2、酒店工程客户开发

国内中高档酒店工程采购一般会采取工程招标的方式，即由厂家竞标，采购方定标。有时较大的工程采购项目还需要酒店上级部门的批准。在中高档的酒店工程竞标中，一般起决定作用的人有酒店主管采购的老总，酒店或装修公司采购部门主管、装饰设计师等。在工程竞标的过程中，除工程报价外，产品功能、售后服务、行业品牌也是影响工程最后竞标的重要因素。

三、建材超市的网络建设

目前国内建材市场上主要的建材超市有东方家园、百安居、欧倍德、好美家、成都富森、美家居、家福特、家世界等等。

近来，很多房地产开发公司和一些建材超市签订合作协议，今后，这些房地产开发商在其开发的房地产楼盘装修工程中，将集中向这些建材超市购买装饰材料。因此，建材超市与房地产开发商合作将是建材行业的一个发展方向。

与建材超市合作，是一门学问，又是一门技巧，合作得好，不但能提升业绩，还能提升品牌形象。

要搞好与超市得合作关系，首先要搞清公关对象，我们的公关主要对象是采购经理和商品经理，在平时主要做好采购经理和商品经理的工作。其次是处理好与超市各部门的工作，这些公关相对简单一些，平时我们多于超市联系，送一些小礼物，让他们参与我们的活动就足够了。

四、家装公司的网络建设

消费者对卫浴产品的品牌认知度不高，所以他们在购买时影响购买行为的主要不是媒体广告，而是亲戚好友，特别是家装设计师和团购组织者等专业人士。可见，作为新品牌，如何处理好装修业界的公关关系是至关重要的。

现在的家装公司业务运作主要存在以下的三种模式：设计＋装修施工＋全部材料采购；设计＋装修施工＋部分材料采购；只负责设计，不包采购施工

在家装公司的网络建设中应该做到如下两方面：

（1） 根据自己公司的规模、覆盖能力、发展方向和当地家装公司的密度，挑选业务素质

高、公关活动能力强的业务若干人，组建家装部，设立部门经理，专责开拓家装通路的销售。

（2） 家装公司超百上千家，良莠不齐，开拓家装销售不能盲目投放，要集中有限的人、

才、物等资源投放在可开发利用的重点家装公司上，不能操之过急。

五、住宅小区的网络建设

消费者由于消费惰性的存在和各品牌小区推广力度的加强，会有一部分消费者没有出小区就被拦截，并且这种趋势在加强。所以在渠道选择上，除了传统的建材市场渠道，如何做好小区推广又是一个重要的课题。大部分业主不轻易相信上门推销的业务员，戒备心强，但如果经销商通过小区进行有计划、有效的宣传造势，直接针对目标客户进行直销引导，会收到事半功倍的效果

小区目标客户资源主要有以下几种：

（1） 小区未装修活正在装修的业主