“沐大师”卫浴大西南区营销策略(2)

陶瓷

第二阶段：（时间一年）

1、 对现有市场（第一阶段开拓的新市场）进行进一步的市场渗透，精耕细作。

2、 在原有开发的地级市的基础上向周边的县级市辐射，开发分销商或独家经销商，进

一步完善地方的营销网络，全面推进专卖店网络。

3、 根据反馈的市场信息（产品方面的），开发和推广更加适销对路的新产品。

4、 把好质量关，提高每一个环节的服务质量，提供全方位的品牌服务，通过服务营销

树品牌。

（二）、营销网络的建设

一、经销商的网络建设

在省会城市和经济发达的地级市设总经销商或经销商，在县级市设立分销商或独家经销商（通常情况下不设总经销商，因为总经销商通常都是资金雄厚，控制市场的能力很强，这样会使得公司处于被动状态，不利于公司的市场开拓于市场管理）。一个区域只设一家总经销商，一个区域总经销只能负责本地区的销售。这样使每个地区的总经商都有相对独立的发展空间，避免渠道间的冲突和地区间经销商商的恶性竞争。

选择经销商应该考虑的因素：

（1） 经销商的市场辐射能力。考虑目标客户的经营范围与产品的预计销售地区是否一致，

是否有足够的能力开发和服务二级分销商。其次是目标客户的销售目标群体是否也是我们所瞄准的市场。

（2） 经销商的经营理念。经营理念决定了经销商的具体操作模式和发展势力，他所经销

的卫浴品牌是经销商产品策略、经营定位的具体体现。选择时要看他经营多少个品牌产品，是否同一档次的竞争性产品，其产品配套是否有利于本公司产品的销售。

（3） 经销商的产品销售经验和能力。要看经销商是否拥有稳定的、高素质的销售队伍、

较强的资金实力、有力的社会资源、健全的销售机构、完善的销售网络丰富的卫浴营销经验和多种销售渠道。但是，并不是越大的经销商就越好，实力强的经销商往往都经销多个品牌的产品，对单个品牌的市场推广精力过于分散，所以，有实力有主推我们产品的客户才是优质的经销商。

（4） 业内口碑和合作诚意。要看经销商是否有敢作敢为的开拓精神、诚信守法、在当地

市场有良好的口碑和人缘关系。要看经销商是否认同公司的销售政策和价格政策，是否认可公司的产品结构，对我公司的产品充满信心。要看经销商与公司合作的迫切性、信任度。如果不是主推我们公司的产品，没有真心真意的合作基础，再大的经销商也不可取。

二、工程渠道的网络建设

1、自营工程业务

自营工程是指从工程信息的收集到工程的最后成交都是由经销商自己的人员独立完成的工程。在这种渠道的网络建设中，由区域经理配合协助经销商完成。

自营工程业务的开展步骤：

（1） 将市场划分为若干区域

（2） 将自营工程业务员相应的划分为若干个小组，每组2到3人

（3） 将划分好的市场区域分给每个小组

（4） 督促每个业务小组对本区域进行地毯式的信息收集，要求每两个月必须将其所属市