药品推广方案(3)

（四）开拓创新，实效营销。

二、XXX推广目标

作为一家有一定规模的营销公司，我们已脱离了短期赢利致富的阶段，着重于培育3—5个年销售额上亿的品牌，这是我们的基本策略。因此，我们认真分析了有关资料并进行市场前景预测，制定了XXX的短期与中期目标。

1、xxx年度短期目标：本年度公司将着重于“三北市场”的推广。在东北、西北、华北地区的主要城市成功上市，市场覆盖率达到50%以上。投入广告费1000万元，其他费用300万元，实现销售额1800万元以上。同时，在华东、华南、华中地区发展、培养代理商，进一步完善覆盖全国的市场架构。

2、xxx年—xxx年中期目标：此三年为市场的高速发展期。

本公司的营销区域除上述地区之外将扩展至全国所有省市，并将实现区域内的高密度覆盖。三年的销售额分别达到5000万元、8000万元、1亿元，使XXX成为全国心脑血管类药品市场上的著名品牌。

预计此三年将支付给厂方的购货款分别为500万元、800万元和1000万元。投入广告费分别为3000万元、4000万元、4500万元。以通常广告费投入法计算XXX品牌价值即可达1.5亿元。通过对XXX的推广，XX药业的品牌价值也将随之提升。

三、基本营销策略

（一）根据目前的市场状况与竞争格局，结合我公司的优势，我们认为XXX应采取零售药房与医院临床相结合的营销策略。逐步实现由以药房为重点向以医院为重点的战略转变。因此，我们将以成功运作心脏病专用药品J舒胸颗粒的实战经验为基础，初期主打药店零售市场，着重利用广告的拉力，强力启动区域市场的营销策略。此一策略的优点是市场启动快，市场发展迅速，能在短期内迅速做大。缺点是广告投入量巨大，市场风险巨大，且需要严格的市场保护（如：避免市场间低价窜货等）政策。与此同时，发展代理商队伍，完善医院系统的营销网络，为营销重点转向医院做好前期准备工作。

（二）重点市场：东北三省

心脑血管疾病高发地区、城市人口密集的东北三省将是我们市场启动初期的重点市场。如前所述，在此市场我们公司将倾注主要的人力、物力、财力，使XXX能在一年内迅速成长为东北三省心脑血管类药品市场中的第一品牌。为此，在第一年度（2002年）我们将投入不少于700万元的广告费和不少于200万元的经营费用进行强行启动。

（三）全国市场：全面覆盖

在抓好重点市场的基础上，我们将投资建立代理商队伍，旨在短期内实现市场区域的全国覆盖，尤其是医院系统，基本策略是：

1、为全国市场的代理商建立一套有效的营销模式，包括有效的电视品牌广告片、专题片、电台资料讲座带、临床资料与消费者反馈资料、平面系列广告和软性科普文章、终端促销品等。另外，还将组织市场启动、市场管理以及医药代表、医生、营业员等各种专项培训工作。通过营销经验的交流和现场培训相结合的方法，全面提高营销队伍的素质。

2、利用《中国经营报》、《中国医药报》、《销售与市场》等媒体传播我们的产品优势、经营思想以及合作原则，在扩大产品知名度的同时扩大代理商队伍。

3、在合适的时候，在中央电视台、全国主要卫视和中央人民广播电台等全国性媒体投放软性广告，提升企业形象，支持全国各地的代理商并使XXX成长为全国性著名品牌。

中国传统的医药产供销体系正面临巨大的变革，在这场变革中存在着很大的机遇，谁能抓住机遇，谁就能获得市场的认可并占有一席之地。作为一家非常重视市场，以市场为导向的医药营销公司，L医药有限公司着眼于“双赢”，在充分研究产品优势的前提下发挥自己的营销优势，建立长期稳定的合作体系。努力成为中国医药市场上的一股重要力量。