模拟商务谈判资料2012(10)

商务谈判模拟 有4个案例 可以借用 有中国与澳大利亚铁矿石谈判等

在场外进行逼宫。而与市场预期一样，4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议。我方只是一个比较松散的行业协会，既无法让所辖企业做到步调一致，也无法形成市场意义上的筹码。采取此种策略可有利于营造良好的开局气氛。

方案二 进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。目前，中国进口铁矿石来源国已发展到了40多个国家；除澳大利亚、巴西等传统资源国家外，当前中国还在南非、蒙古、越南、哈萨克斯坦、柬埔寨、秘鲁、阿根廷等国的海外资源投资方面取得了进展。因此，我方可以首先在气势上赢得开局。

方案三 慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。

3、磋商阶段

1） 底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己

不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。我方的底线是坚持长期协议量价互动，或者是中国统一价格，并且量大应价优。

2） 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地

争取利益。

3） 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈

成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。当谈判气氛明显充满敌意，对方

死守一点不让步时，己方的“白脸人”就要出场。表现的大发雷霆，尽力指责和

诋毁对手，把空气搞得十分紧张。而其余的成员则一言不发或者不知所措。然后

“红脸人”走出来试图缓和气氛，他在劝阻自己的同伴时也会冷静而明确的指出，这种场面完全是对方的态度所致。当“白脸人”发怒后，对方一般会被激怒，而

后又会感到自己的做法有失情理，在这种心理下，会对所坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的我方实现了预期的目的。

4、谈判中期策略

1) 报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，

我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持压价，抢先报价，打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行。对于铁矿石的定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。

2) 还价策略：在报价策略后，力拓谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价

的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。

3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到

迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

4) 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同

时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。