模拟商务谈判资料2012(6)

商务谈判模拟 有4个案例 可以借用 有中国与澳大利亚铁矿石谈判等

1.3 中方背景调查：

（1）一般背景

1、中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。

2、在政府和企事业单位之间起着桥梁、纽带作用。

3、可以参与拟定行业发展规划、产业政策法规的相关工作，为政府加强宏观调控和管理提出咨询建议。

4、负责组织收集、整理、分级发布国内外钢铁行业市场状况和经营管理、经济技术等信息。

5、有权代表中国钢铁行业和组织国内有关企事业单位开展与国际同业组织、境外企业的交流与合作，保持与国际有关钢铁同业组织的联系，互通信息，进行协商对话，促进对外经济技术交流与合作。

6、能够代表或协调企业反倾销、反补贴、保障措施的相关工作，协调企业进口铁矿石工作，协调钢铁产品进出口工作。

7、本会现有团体会员单位209个，个人会员10人。理事109个，常务理事69个。

8、本会具有完善的工作机制，健全的工作制度，注重自身建设和管理。

（2）优势与劣势

中方优势：

1、中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚。

2、管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。

3、和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。

4、和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。

5、世界铁矿石价格总体呈走低趋势。

6、我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模。

7、世界经济处于衰退复苏阶段，欧洲债务危机，买方竞争对手减少。 中方劣势 ：

1、需求量大，可能会被对方牵制。

2、国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一。

3、我国钢铁工业规模庞大，对我国经济影响大，容易被对方抓住把柄。

（3）中方谈判小组的特点

谈判小组由超过五人组成，分别为主谈、副主谈、决策人、文秘、法律顾问。五人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益。而且分工明确，谈判经验丰富，可以相互协调，灵活配合，有机统一。详述如下：

A.主谈人特点：具有广博的综合知识。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还了解对方国家的经济发展情况，以及他们的对外贸易策略，商务贸易特点等 。具有很强的专业知识掌握大量的国际贸易知识、铁矿产品知识和国际市场知识，还了解跨文化方面的知识。

B.副谈人特点：具有丰富的专业知识和谈判经验。立场坚定，思路清晰，分析透彻。善于反驳，敢于据理力争。

C.决策人特点：能够把握大局，冷静沉着，做事果断坚决。

文 秘特点：善于收集处理谈判信息，谈判时能够快速、准确做好记录并能合理审核修改谈判协议;

D.法律顾问特点:拥有丰富的法律知识，反应敏捷，观点明确，思维灵活，语言表达能力高超，能够解决相关法律争议及资料处理。