Charlie Munger(查理芒格)论人类误判心理(3)

果， 100%的受访者都拒绝了他。但在问了这个问题后，他退了一步接着问道：“那你至少能抽出一个下午陪少年犯去动物园吗？”至少有一半人同意了。采用了这种 “先要很多再让步”的策略后，他的成功率是以前的三倍。

现在，如果人的意志在下意识状态下以这种方式被操纵后自己却毫无察觉，我经常说的一句话是：“你就像是只有一只腿而去参加踢屁股比赛的人。”我的意思是，你真是把大把的时间花在了你负担不起的外部世界里。在这个所谓的“角色理论”中，别人对你的期待是怎样的，你就趋向于以怎样的方式行动，如果再想想社会是如何被组织起来的，就会明白，这就是回报。

一个叫琴巴多（Zimbardo）的心理学家曾在斯坦福做了一个试验，他把参与实验者分为两组，一组扮演警察，一组扮演囚犯。两组人都以人们期待的方式把自己的角色付诸行动。五天后，琴巴多不得不停止实验，因为看守们成了虐待狂，而囚犯们变得非常压抑。而在刚开始,实验者都是普通而友好的大学生。这项试验变成了所谓的情境恶魔的经典教程，即使一个好人被放入到糟糕的环境，也可能变成野兽。我的意思是……这实验太绝了。但琴巴多被严重曲解了。导致这个实验结果的，不仅仅是回报倾向和角色理论，还有前后一致和坚守承诺的倾向也起了作用。每一个人，不论他扮演的是警察还是囚犯，都将表演打入了大脑。

无论你在哪里，这种前后一致和坚守承诺的倾向都在影响你。换言之，你的想法可能会改变你的做法，但更为重要的可能是，你的做法将会改变你的想法。你可以说，每个人都知道这个。我想要告诉你的是，我本人没有尽可能早、尽可能多地了解这个道理 。

7.由社会证明（即他人的结论，尤其是在天生的不确定性和重压条件之下产生的结论）的过度影响所产生的偏见

关于这一点，心理学家们常用的一个案例是基蒂·珍诺维丝小姐的例子。1964年，她被歹徒当街刺杀身亡。当时有50个或者60、70个人在场，我也不知道究竟有多少人亲眼看到她被歹徒追逐长达半个小时的过程，但是没有一位目击者出手相助，甚至也没有人打电话报警。一种解释是，每个人都看到其他人毫无行动，所以自然而然地产生了这样的社会证明：什么都不做才是正确的做法。依我的判断，用这个理由解释珍诺维丝的例子还不够，它仅是部分原因。微观经济思想和收益 /损失比也在其中扮演了角色。我反复想过，在现实中，心理观念和经济观念互相影响。对这两者都不了解的人简直就是个该死的笨蛋。

一些大商人们也被卷入了这些社会证明的大浪中。还记得几年前吗？有一个石油公司收购了一个化肥公司，随后，每一家大石油公司都跑去买了一个化肥公司。实际上，这些石油公司根本没有更多的理由去买化肥公司，但是他们根本不知道该怎么办。如果埃克森石油公司这么做了，美孚石油公司就有足够的理由这么做，反之亦然。这完全是一场灾难。

先前我讲了强化的力量——你做了某事，后来市场上扬了，你得到了报酬、奖励和喝彩等等，那么你的这种做事方法就会得到极大强化。但同时这里也有社会证明在起作用，股市涨跌就是社会证明最终极的表现形式，它完全是其他人想法的折射。这两种效应合并在一起会产生极大的力量，你怎么会以为股市水平总体而言是有效的？哪怕是在1973-74市场整体陷入低谷，亦或在1972年50家大公司的全盛期？如果这些心理学观念是正确的，你就应该想到，是一波波的非理性浪潮引领着股市走势的变化。

8.经济学家爱上有效市场理论，是因为数学太美观了

毕竟，数学是他们学习并掌握的东西。对于一个拿锤头的人来说，每个一问题都非常像是一个钉子。除此之外的真理会有一点让他们不知所措，他们已经忘记了伟大的经济学家凯恩斯曾说过：“粗糙的正确胜于精确的错误。”

9.反差致使感觉、感受和感知被扭曲后导致的偏见

查尔蒂尼做了一个伟大的实验：他拿了三桶水，一桶热水，一桶冷水，一桶常温水。他让一个学生把左手放入热水中，右手放入冷水中，然后再把两只手同时放入常温的水中。当然，一只手感觉很热，另一