Charlie Munger(查理芒格)论人类误判心理(4)

只感觉很冷。这是因为人的感觉器官在强烈的反差之下被过度影响了。没有绝对温标，只有相对温度，而且还有量子效应在其中。

查尔蒂尼举了房地产经纪人的例子。如果一个乡下人到城里来找你买房，你首先要做的就是带他去两套你见过的最贵的房子，然后，再带他去看一些中等昂贵的房子，最后你就能搞定他了。这套办法非常有效，这也是销售员这么做的原因，它总能起作用。

我有一个朋友，靠继承的财产为生。他有一次对我说的话很让我受用。他说：“查利，如果你把一只青蛙放进滚烫的开水中，它会立刻跳出来。但是如果你把它放在温水中，然后给水慢慢加热，最终，它将会被开水煮死。”我不知道青蛙会不会真的如他所说的那般。但是我知道的很多商人的确是如此的。这还是反差现象（contrast phenomenon）。但他们都是些位高权重的大人物。我的意思是，他们不是蠢蛋。当变化一点点靠近你时，你很可能无法查觉。所以，如果你要成为一个具有良好判断力的人，你必须对于这些因为对比在你脑中所产生的扭曲有所反应。

10.权威人物的过度影响所造成的偏见

关于米尔格伦实验的心理学论文大概有1600篇。在这个实验中，有一个扮演权威的人，他告诉被实验对象，他们必须对完全无辜的人持续施予电击。令人惊讶的是，即使被实验者开始变得紧张与动摇，当他们被命令施予最大电击的时候，有超过三分之二的人还是会照做。米尔格伦想通过这个实验展示希特勒是如何成功的，这个实验的确是抓住了这个世界的想象力。从米尔格伦实验的观点来看，纳粹的犯罪活动和希特勒的成功便不难理解。部分原因是政治正确和权威的过度影响力。人类天生具有服从权威的倾向，即使这服从是错误的。

你也许会喜欢下面这个例子：有两个飞机驾驶员，一正一副，正驾驶员是一个权威人物。他们没有在飞机里，而是在模拟状态下完 成了这个实验。副驾驶员在模拟状态下被训练了很长一段时间，他知道他的职责就是防止坠机。实验过程中，那个正驾驶员做了一些连傻瓜都能看出来足以导致坠机的操作。但副驾驶员只是安静地坐在那儿，因为正驾驶是权威角色。25%的情况下，飞机都会坠毁。

11.“剥夺超级反应综合症”（deprival super-reaction syndrome）导致的偏见。包括由当下的或潜在的匮乏造成的偏见，包括可能发生的对几乎已经拥有或从未曾拥有的东西被剥夺

我有一个邻居，这位老前辈的房子周围有一片小岛，他的隔壁邻居在那小岛上种了一株小小的松树，大约有三英尺高。以前，那位老前辈能以180度的视角看到他房前的港口，有了这株小树，他的视角变成了179又3/4度。从此，两人便结下世仇，这种仇怨仍在继续。

我的意思是，人们真正疯狂执着于那些微不足道的“减少”。如果你对此有所动作，你就又陷入了互换倾向。因为你们不仅互换友爱，你们还会互换仇恨，并且所有的事情都会升级。如此巨大的疯狂都源于人们下意识地把自己失去的东西、或者几乎得到又没得到的东西看得太重。

在这方面，新可乐（New Coke）是一个极端的商业案例。可口可乐是世界上价值最高的品牌。可口可乐有很多聪明的工程师、律师、心理学家和广告主管等等。在过去的100年中，他们花了很多时间让人们相信商标有着巨大的无形价值。人们会把这个商标与某种口味联系在一起。

但当他们对外界表示“口味改良了”，这是消费者难以接受的。口味事关体验。我的意思是你可以改良一种去污剂或是什么东西，但我认为你不能把某种口味做什么大的改变。所以，他们得了这种巨大的“剥夺超级反应综合症”。结果惨败！

顺便说一下，郭思达（Goizuetta，可乐当时的CEO）和基奥（Keough，可乐时任总裁）都是聪明而有趣的人，但正是聪明人做出了这些可怕的、愚蠢的错误。现在你明白“剥夺超级反应综合症”的力量了吧？但是人们对得和失总不能做出均衡的反应。

12.羡慕/嫉妒导致的偏见

有过抚养兄弟姐妹，或是经营法律公司、投资银行甚至开办工厂的经验的人，会对羡慕一词有所了解。