Charlie Munger(查理芒格)论人类误判心理(6)

16.来自于人类头脑中非数学性质的偏见

可口可乐把可获得性（availability）提升为一个世俗宗教。如果可获得性能改变行为，你将会喝非常多的可乐——如果可乐总是可以得到的话。我的意思是，可获得性确实能改变行为和认知。在某种意义上，先前所说的各种心理倾向，会降低事物的可获得性。因为如果你迅速扑向一个事物，接下来一致性和坚守承诺的倾向则会把你锁在这个事物上。

我认为我们应该讨论一下所罗门兄弟证券的前CEO约翰·古特弗洛恩特（John Gutfreund，

译注：在他治下，所罗门兄弟曾是华尔街风头最劲的金融机构。但1991年，所罗门公司当时的CEO古特弗洛恩特得知手下政府债券事业部的负责人保罗·摩西非法竞购了国债，但却没有将其处理，后此事被揭穿后，古特弗罗恩特被禁终身不能担任证券公司要职），他是一个非常有趣的人类实例。至少在整整一代人的时间里，每一个正统的专业学校都会讲授这个实例。

古特弗洛恩特有一个他很信任的职员，但有一次这个职员被意外地发现（不是坦白）向政府说谎，并且做假账，这相当于伪造罪。这个人立即说：“我以前没来没这么干过。我今后再也不这么做了。这是绝无仅有的一次。”

有很多心理学力量在起做作用。你认识这个家伙的老婆，而他正站在你面前，你就会产生同情心。他向你寻求帮助，这就激发了互换效应。众多心理倾向发生了作用，再加上这个事实：他是帮你赚了大钱的团队中的一份子。

无论如何，古特弗洛恩特没有把他撤职，当然，那个家伙此前这么干过，他今后肯定还会这么做。现在古特弗罗恩特看起来就想是让他再干一次。那个简单的决定毁了古特弗洛恩特，而做出那样的决定非常容易。

社会证明、激励导致的偏见，等等心理倾向导致了可怕行为蔓延……你的公司会腐烂，文明会败坏。我因为某人利用国外出差的机会带情妇去旅行而将其解雇，我认识他的妻子和孩子，因此我付给了他遣散费。我介意的不是通奸，而是私用公款。

17.被额外鲜活的证据过度影响所导致的偏见

我的财富本来应该比今天多3000万美元。因为我曾经买了300股某只股票，那个家伙把我叫回来说：“我还有1500股。”我说：“你帮我保留15分钟，我再想想。”在我的一生中我见过许多真实鲜活的特例，但是这个人（他是那公司的CEO）算是创了世界纪录。但我误判了情况。事实上当时情况十分安全——他马上就要死了，而我拒绝买下额外的1500股。结果，它现在花费了我3000万美元。因此，很容易误判那些鲜活的证据。古特弗罗恩特便是如此 ，他直视着那个家伙的眼睛，然后就原谅了这位同事。

18.由于知识和理论架构无法处理当前信息而引发的思维混乱。

我们都认识一些考试不及格的人，他们把试题背下来，重新考一次，但接着再次失败……就是没有用，大脑不是按那种方式工作的。你必须把事实纳入自己的理论架构，你要问自己“为什么”。如果不这样，你就没法应对这世界。

现在我们来谈谈福耶斯坦（Feuerstein），他是所罗门公司的前任法务官，当古特弗洛恩特犯下大错时，福耶斯坦比他更清楚这一点。他对古特弗洛恩特说：“你必须对这事进行道德判断和谨慎的商业判断，然后向上汇报。”他还说：“这可能不违法，可能没有法律义务去这么做，不过你必须提醒大客户，这种做法是否谨慎和适当。”他至少在二到三个不同的场合跟古特弗洛恩特说过上面的话。最后，他不再说了。当然，劝说失败了。当古特弗洛恩特下台时，福耶斯坦也跟他一起下台了。这把福耶斯坦的人生基本给毁了。 福耶斯坦是《哈佛法律评论》的编委之一，但他犯下了一个基本的心理错误。你想劝服某人，你就必须真正地告诉他们为什么。我们在第一课中学到了什么？激励真的那么重要吗？鲜活的证据真的起作用吗？他应该告诉古特弗洛恩特：“你可能会毁了你的生活，让你的家族蒙羞，并失去大笔金钱。”他应该问他：摩西值得你冒这样的风险吗？那样说会起到作用。因此福耶斯坦这个聪明、久经世故的律师，在初级心理学上是不及格的。其实这么做并不很难，只要记住告诉人“为什么”。