对付价格战的聪明办法就是抽身而出

对付价格战的聪明办法就是抽身而出

(2008-03-31 08:42:02)

我们先要进行一次突围，走出价格大战那人仰马翻的战场，可以在另一条战线上照样打得有声有色。首先你不要被“降价”造成的虚假购买力所迷惑，只需把注意力专注地盯在你的产品的目标消费群，这样你很快就会发现，除了价格的竞争之外，其实市场还别有洞天。

两支球队在绿茵场上厮杀，为了战胜对手就要揣摩对方的打法来安排自己的战术。但即使你弄不清楚对手怎么打，你也可以先入为主地坚持自己的打法，并将这一战术贯穿于争战的始终，这种战术的真谛就是你打你的，我打我的，不因对手的改变而改变，这样做照样可以赢得主动，创造进攻的良机直至取得胜利。

“你打你的，我打我的”这条作战原则，如果运用于商战特别是用于没有多少理性可言的“价格大战”，以避免在两败俱伤的正面冲撞中耗尽实力，是颇可借鉴的。

最近有分析家认为，席卷全国的大范围降价促销体现的是市场的一种幼稚病，它使得市场爆冷爆热，会导致畸形消费的灾难性后果。这些分析一针见血，但重要的是我们有什么办法尽快扼住“降价”这头正在吞噬市场的猛兽的咽喉，给竞争创造一个更为理性、更加有序的环境。

这些年做市场营销策划，促使我们对市场上的价格行情投入极大的关注。要将一个产品推向市场，没有一个合适的定价，既不能保证制造商的利润，也无法使产品在与其他品牌比较时具有价格优势，所以价格的重要性不言自明。即使产品已经有良好的品牌形象，销售通路也基本完备，但是作为市场终端的消费者不可避免地还会受到价格竞争的影响。事实上喜欢廉价商品的顾客也正在与日俱增。在这样的场合，品牌形象、广告传播、公关手段似乎都不灵了，只剩下一只魔手在推动市场横冲直撞，这只魔手就是“降价”。

将你的目标消费者的视线从“廉价”上引开，你所要做的是倾全力于产品价值的诉求。要确认消费者并不是傻瓜，只要你的产品定价不是太高也不是太低，那么你好好地玩一把价值这副牌，没错。

有个卖香烟的小便利店玩这副牌就很在行。它在叶茂中这厮的住处附近，有三五家同样的便利店环伺其左右，且售价偏低。可就是这家新开的小店，敏锐地抓住消费者担心买到假冒名牌卷烟的心理，对新出售的卷烟签字保质，创造了“放心购买”的价值，很快在销售上占据了制高点，使人不得不服。

要紧的是你得沉住气，这就得有观察市场的“通天法眼”。海尔就有这道“法眼”。空调、冰箱、洗衣机纷纷降价，而海尔人却坚持你打你的，我打我的，悄悄地编织他们的“星级服务网”。这个网的成功，下面一个事例足以证明：广州一个消费者打电话给海尔的服务中心，想买一台空调，放下电话仅十分钟，身穿海尔工作服的小伙子就送货上门安装。

这样的服务足以使消费者的视线牢牢被你独特的价值所吸引。当空调产品日益同质化的今天，只有服务能够造成差异，这种差异对消费者来说就是巨大的价值。

服务是一种更具诱惑力的价值，而这价值恰恰是那些以降价为手段的商家所欠缺的。以