蒙牛酸奶市场营销策略(8)

蒙牛酸奶市场营销策略

用竞争性定价策略，确保与主要竞争对手相比保持竞争优势;而在中高端市场上，蒙牛采用高价策略，通过产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚，从而赢得更大的利润空间。

（1）竞争性定价：通常指以竞争对手相关同类产品的价格为参照确定自己企业产品的价格，双方价格基本持平，从而避免恶性竞争。

蒙牛与伊利是中国乳品行业中的领军者，目标市场相同，产品类似，是最为直接的竞争对手。

在蒙牛创业初期，伊利企图通过价格战打垮蒙牛，蒙牛在应对伊利的竞争时，在价格策略上采取竞争性定价策略，即“贵一角：蒙牛的价格永远比伊利的贵一角。

结果，蒙牛“贵一角的竞争性定价策略有效抵制了伊利的价格战。

（1）逆向涨价：蒙牛在价格制定上始终坚持优质高价的策略，从不轻易与竞争对手打价格战。

针对高端奶品，蒙牛不仅不降价，相反还逆向涨价。

如 2015 年，蒙牛在乳制品行业一贯降价的行业走势中提高特仑苏牛奶的价格，涨幅达到16%。

整体而言，蒙牛在价格策略上从不打价格战，而是通过产品的高质量和差异化赢得消费者的青睐。

八、分销渠道的选择与管理（一）分销渠道的选择（1）分销商种类蒙牛按照不同的的品类进行划分，常温液态奶，低温液态奶，冰品，奶品由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请，按照分销商种类的不同，分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。

另一类是独立的分销商，在被北京、上海、福州等省会城市建立分公司，而在其他大城市一般采用经销商制。

（2）蒙牛的分销渠道基本结构蒙牛采用了三层渠道的分销结构，即生产商—分销商——二级批发商——零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。

分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致（二）蒙牛的分销渠道政策从2004年开始，蒙牛不断深化深度分销模式在渠道建设中的推动作用，建立了严格的渠道政策以保障渠道建设的顺利运行，具体分为分销商的广利政策和零售终端的管理政策。

分销商的管理政策：蒙牛通过招标的竞争机制来选择合适的分销商，并制定了一系列的严格的选择标准。

1)必须是合法的经营者，即合法拥有三证：卫生许可证，营业执照和卫生质量检验报告。

2)分销商整合资金的能力，通过智力整合财力和人力的能力成为蒙牛选择机制中重要的衡量标准之一 3)分销商的二级网点。

饮品类产品需要极高的铺市率来支持企业的发展，乳业产品的利润很低，铺市率的高低直接关系到分销商的生存、企业的发展。

4)分销商的储运能力。

如果分销商具有庞大的二级分销渠道，则对其中的仓库储备能力和运输能力都有一定的要