销售心理与消费者心理(8)

综合

修正的，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。
一般来说，目标客户具备以下几个特征：
（1） 对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。
（2） 具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。
（3） 在时间与空间上具备条件。
（4） 对服务的要求适合销售者来达成。
以上几点只是目标客户在不同行业中所存在的共性，而销售者在具体操作中，必须注意不同行业有不同行业的具体情况任何想当然的思路都是错误的。
比较典型的例子是笔记本电脑，过去一直定位为礼品和商用电脑，一些公司将它的目标客户设计为公司的高级职员，因此销售量自然不是很大。
从1997年开始，一些笔记本电脑生产的厂商通过降价，将它的目标客户设计成了普通使用者，于是笔记本的销售量有了明显的增长。但一些技术实力有限的公司也投入到“万元以下笔记本”的营销热潮中，就不很明智了。这些企业由于技术上的缺陷导致服务上根本无法保证，最终虽然销售量看涨，但退货量激增，利润反而下滑。这里不单单反映了一个质量的问题，更重要的是这些企业不懂得推动降价的背后是高科技带来的成本下降，因此才能带来目标客户的迁移。而研发能力不足的企业面对竞争应该去寻找自己产品的目标用户，而不应该盲目投入。

◆目标客户识别与甄选
问题：IT行业的客户对产品与服务有哪些独特的需求？如何满足这种需求？
上面的例子告诉我们，正确选择自己的目标用户，是非常重要的，但怎样才能正确地识别目标用户呢?又如何针对不同客户来达成最大的效率呢？这是两个相关又相区别的问题，我们分别来回答它。
如何识别目标客户：
A、 客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？
B、 客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务的能力？C、 客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别？D、 客户的潜力如何？
从这4个方面征求客户的意见，如果其中3个方面的回答是满意的，就基本可以确定他是你的目标用户了。
如何甄选目标客户？
A、 客户为购买产品付出的预算是否足够大？
B、 客户要求
的服务是否较容易完成？
C、 客户本身的发展前景如何？
D、 争取这个客户所需要面对的困难有哪些？谁是你获得这个客户的竞争者？
从这4个方面来判断你要争取的客户，一般来说，在4个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在，因此在实践中要根据公司的能力与性质去甄选。比如一个小公司在甄选目标