销售心理与消费者心理(14)

综合

也希望与客户结成友谊与合作的关系，但这种关系的达成往往只能依靠销售者本身的素质以及自觉来达成，而在具体的操作中，又不免有个人气质与个性方面的因素介入，并不能像顾问式销售那样，在体制与结构的设计上就考虑了销售者角色多元的因素，因此无法从根本上体现出顾问式销售的优势。
◆沟通的价值
一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。
问题：您与您顾客之间的沟通是否顺畅、和谐
顾问式销售注重与顾客的沟通，这个沟通主要包括聆听与提问两个方面。
A、 顾问式聆听：充分的聆听本身就是一种服务，对于客户而言，他们的需求是不同的，而在技术的掌握上是深浅不一的，特别是对销售者的认识也不太清晰，因此通过聆听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。必须指出的是，这样的聆听并不单单是为了获得客户需求的信息，而是包括各方面的信息。如客户为什么需要这种服务，客户发展的前景是什么等等，甚至还要包括客户个性以及气质方面的信息。没有无用的聆听，只有无用的聆听者，一切认为聆听与业绩无关的想法都是有害的、浮躁的。
B、 顾问式提问：对于顾问式销售的实行者，正确的提问具有重要的意义，因为客户是千差万别的，而每一个客户对于销售者而言，都是必须达成利益统一体的对象，这就要求销售者在提问时要因人而异，充分体现出顾问与朋友的角色特点。
值得指出的是，面对不同客户，销售者在具体操作中所需要的技巧是不同的，这里只能提供基本的沟通原则，这些原则必须依靠实践的不同而加以修改。现实是多种多样的，而规则不可能包含所有的可能性，因此以上的规则只提供销售者参考。
顾问式销售：
问题要简单明确，不要含 糊其辞
要使用客户能理解的语言
对技术问题不要做过多的解释，对于客户而言，他们购买的是需要，而不是专业知识
尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解
问题尽可能简单以便于用户回答。
成交只是销售成功的一半
成功销售第十一课
◆成交只是销售的一半
周到细心的关怀，良好的服务和支持是顾问式销售的重要环节。对于顾问式销售而言，成交不过是漫长的服务之路上的一站，成
交的真正含义是销售者与客户在利益上已经达成了某种统一，在售后更长的时间中，双方如何更好的合作，依然是一个值得关注的话题。
*传统的销售理论认为：
1、买卖是一个延续的过程
2、销售达成后，双方的责任与义务仍然存在 服务是销售中的一部分
*顾问式销售认为：
1、买卖是某一具体时段