销售心理与消费者心理(11)

综合

理想顾客之间的距离、是否存在竞争、地理位置。通过这三点来判断客户的价值。但这个判断的结果只体现客户的显性价值，并不包括他们的隐性价值。
客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理念介入后的产物。在传统推销观念中，客户是没有隐性价值的，所谓客户就是价值的达成能力，而营销理念则不同，它关注的是如何创造潜在的客户，如何更好地开发用户的隐性价值。
因此，现代营销者的信息提纯技术还要包括：
A、 客户自身的发展潜力，它在行业中的地位。
B、 潜在用户转变为显性客户之间的瓶颈。
C、 客户的隐性价值的现实价值计算。
D、 潜力与实力之间的关系。
一个拥有巨大潜力的用户对企业来说也是非常重要的，比如著名的WINTEL联盟，就是建立在双方巨大发展潜力的基础上形成的联盟。对于潜力的认识，除了必要的商业眼光之外，重要的是要判断这种潜力的现实价值。
必须注意，许多潜力是具有风险的，“两鸟在林不如一鸟在手”，盲目地相信客户的潜力也会导致企业在判断上发生错误。因此，如何建立一个客观的衡量客户潜力的标准就是非常有意义的，这种标准依企业的不同各有其特点。
一般的标准是：
A、 这个客户所拥有的技术是否能引领潮流，它的渠道政策是 否有效。
B、 这个客户的发展是否能保证对产品的更大的需求。
C、 我所拥有的产品是否有很多竞争对手，而我的竞争策略是否能满足一个未来的大客户的需要。
D、 这个客户的潜力有可能在几年内达成实力？这个达成的风险性何在？
客户沟通
成功销售第九课
◆客户拜访技术
问题：信息有序化最有效的途径是建立信息渠道，而你是如何保证这个渠道的稳定和自有的呢？
充分地处理了你所收集的信息之后，你就进入了营销的公关阶段，即如何成功地对客户进行拜访。
拜访是达成销售的面对面阶段，虽然还不是正式的谈判，但在拜访中，你必须达到你的主要目的。
*拜访的目的包括：
A、 介绍公司的性质与产品。
B、 向客户提供选择该产品的理由。
C、 向客户表达提供的良好服务的意念。
D、 让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。
E、 当客户有需求时，首先想到的是与你合作。

这些目的完全达成是最成功的拜访，拜访与成交之间往往会有一段相当的距离，因此拜访应该尽可能淡化你的目的性。故而，以上的几个目的最终能达成3个就应该算做是成功的拜访了。
拜访前必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。
预约是指用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，由于许多