商务谈判计划书——以钟楼啤酒为例(3)

商务谈判策划书自己整理的~

1 目标说明

通过此次谈判，希望我方能够达成与长春酒店的合作，进而能成为代理商，并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢。

谈判的主要内容如下：

（1）、核实价格和数量、交货日期、地点

(2)、品质及售后服务方面的商议

(3)、支付方式方面的确定

(4)、运输和保险方面的商榷

（5）、仲裁索赔方面的商定

（6）、其它需要谈判的问题

2 背景与动机

2.1必要性

长春市地处中国东北松辽平原腹地，位居东北三省的中心，市内人口283万人。长春位于东北经济带中部，受经济发展水平、消费习惯等因素影响，长期以来酒类消费居全国省会城市前列，去年啤酒销量达28万吨，一直是各啤酒厂商必争之地。

吉林省内去年啤酒总产量在5万吨以上的企业有5家，其中金士百和吉林华润(原华丹)总产量均超过20万吨，银瀑啤酒产量近12万吨。这些企业位于长春市区内的仅有银瀑啤酒一家，其余均地处长春以外地区。

2.2可行性

口味和价格仍是消费者最看重的两个方面，但品牌对消费者的影响越来越深。改革开放以来，随着吉林省内啤酒企业的快速发展和外埠、外国啤酒的不断涌入，市场竞争激烈，需求相对饱和，市民消费也由原来的封闭型、偏执型，变为现在的开放型、理智型。在长春市，啤酒的消费不仅受到购买力限制，而且还受销售网络不健全等一系列问题的影响。

“青啤”、“哈啤”尽管在国内是强势品牌，但在长春市场的销量一般，消