商务谈判计划书——以钟楼啤酒为例(4)

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费者第一提及率不高。啤酒生产具有地域优势，受运输、保鲜、保质期等特殊因素的影响，啤酒的销量基本在产地周边较为狭窄的地区，市场辐射相对较小，因此钟楼啤酒具有一定的品牌优势，地域优势，离长春比较近，且价位合理。本地一些啤酒消费者，他们对外埠品牌评价不高，认为口味和价格不及本地啤酒。看来，要长期占领某市场，口味与价格的最终还要起决定作用，因为消费者的品鉴习惯不可小视。

从总体上来说，钟楼啤酒进入长春市场还是有很大的机会和优势的。

2.3品牌宣传方案

从长春市场的啤酒品牌表现来看，消费者的地方意识比较强烈，更多的消费者只认识家门口的产品。许多厂家(尤其是外埠厂家)广告投入很高，电视荧屏的几秒钟，一闪而过，钱没少花，却很难给人留下深刻的印象，如果缺少与消费者的直接交流，促销活动搞得少，不能拉近与消费者的感情，消费者又没有得到真正的实惠，他们是不会轻易改变消费习惯，而去尝试新品牌产品。所以我们一定要深入长春市，进行大规模的宣传。树立钟楼啤酒在长春市“纯粹的酒，厚厚的爱”的品牌形象，同时为进军东北三省做好充分准备。

在对酒吧等娱乐场所进行市场调查时，我们发现“洋啤”在这里存在较大的生存空间。洋啤酒的高价格，使经营者可以获取高额利润，所以此类场所一般不经营国产啤酒。其中经营者反映“百威”、“科罗纳”销量较好。“百威”在中国有生产基地，销售的啤酒基本上全部来自国内生产厂，外国厂商采取设备输出、技术输出、品牌输出、当地生产的经营方式。作为当年中外啤酒大战的发起者，百威在高消费市场的实力不容忽视。

另外，根据国家海关总署公布的数据，以科罗纳为代表的纯进口啤酒增幅颇大，一部分消费者在消费心理上更倾向于接受纯正的进口啤酒，科罗纳在长春也拥有一批忠实消费者，虽然数量不多，但我国加入WTO后，对啤酒的关税的大幅下调，随之而来的是洋啤价格下调，同时，随着消费者收入水平的上升，在啤酒上的花费上也存在上升的趋势，因此我们也要做好长春市场高端市场，树立品牌形象，斯库娜子品牌，是钟楼啤酒的一个子品牌，需要在高档的酒店进行宣传，以树立绿色、健康、尊贵、高档的生活品质。