商务谈判计划书——以钟楼啤酒为例(7)

商务谈判策划书自己整理的~

5.4 运输和保险方面

我方可按对方要求代买方办理保险，如买方无具体要求，我方将代投货运一切险，但保险费由买方负责。

5.5 仲裁索赔方面

最佳仲裁地点：张家口（利用本地优势，对我方有利）

期待仲裁地点：第三地（例如北京）（公正，双方均合理）

可接受仲裁地点：长春（处于客场，比较被动。基于尊重的角度考虑） 卖方有责任完成其所承担的合同中规定的义务。

我方将在合同执行的过程中对对方任何违约行为视情节进行索赔。

分析：积极努力，扬长避短，尽力为公司谋取较为合理的利益。

5.6 总目标

（1）、建立合作伙伴关系。

（2）、提高我公司产品市场占有率，拓展业务，扩大公司规模。

（3）、实现良好长期合作：可以节约公关成本。

6 谈判的战略与策略

6.1 我方战略抉择

我方从市场的实际情况出发，急于开拓潜力巨大的东北市场，大力提高我方在东北市场的份额。通过与对方富有成效的合作，可以积累与东北企业合作方面的经验，为长远的业务往来铺平道路。

基于以上因素，根据商务谈判学中的“结果—关系”矩阵，当我方对关系和结果的重视程度高时（同时，可以预见对方亦会重视与我方的合作），应选择“合作”战略，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。

6.2 我方策略选择

（1）、开局阶段策略

1）开局阶段设计

方案一：先声夺人。表明我方在啤酒界的地位和实力，或是从侧面支出对方参加此活动的重要性，或是不参加此活动的弊端。

方案二：情感交流式开局策略。通过谈判双方发展现状及前景形成感情上的