商务谈判计划书——以钟楼啤酒为例(8)

商务谈判策划书自己整理的~

共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

2）对方一开始就拒绝我公司合作的策略：

A说明自己的优厚条件。

B表明自己在未来的大好发展前景和给对方带来的利益。

（2）、中期阶段

1）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。

2）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。

3）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。

4）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。

（3）、休局阶段，可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。

（4）、最后谈判阶段。

1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略。

2）买下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

7 谈判议程安排

（1）、双方首席代表各自介绍代表团成员

（2）、我方首席代表介绍我方基本立场

（3）、我方销售代表结合演示文稿对标的物进行说明，应对方要求回答相关问题

（4）、双方就合同条款进行磋商