第三讲 消费者的知觉(7)

消费者行为学教案

的“买就送”，打折、特卖的广告牌即使在盛装打扮的店堂里仍然十分显眼。饰品、钱包、VCD、酒……买商品搭送圣诞礼品也成了商家一致采用的促销手段。一位顾客对记者说，“商场就是借个名头搞降价促销，一点创意都没有。” 节日促销期待个性化

喜欢跟风、千店一面是上海不少商家的通病，从周年庆到节日促销，本该是张扬个性的“自由活动”，但到最后往往变成“集体活动”。有关专家指出，要做大节日经济或是“岁末经济”，在营销策划上，商家必须要学会主题和个性意识。

据了解，在欧美国家和港澳地区，商家做营销都很讲究主题分解和个性化，也就是要细分和锁定消费人群。专家分析，除了大减价，商家其实还可以做一些主题分解，推出一些参与互动项目。比如，商家对手中掌握的品牌要进行分级定位，促销降价要保持均衡层次性，如果仅仅为了抢节日份额和眼球效应而盲目一致大降价，反而有可能流失自己的忠诚目标需求群体，影响来年的销售。

2）注意

定义。注意是指心理活动对一定事物的指向和集中。

特点：它有两大特点，即指向性和集中性。指向性是集中性的前提和基础，而集中性则是指向性的体现和发展。注意不是一种独立的心理过程，也不属于个性 心理特征，它是各个心理过程之中的一种共同特征。

3）理解

个体赋予刺激某种含义或者意义的过程。

三、消费者的社会知觉

1、社会知觉的内容

（1）对人的知觉

①对他人表情的知觉

②对他人性格的知觉

（2）人际知觉

（3）角色知觉