业务员培训资料(内部教材)(13)

A：克服你的内心障碍

不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。 B：注意你的语气

好象是打给好朋友一样：

你好!张先生在吗？不要说："我是XX"要说出公司的名称。 C：避免直接回答对方的盘问

接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。

D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。

例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？找他有什么事" 这时你很迷惑地说："我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是有急事找我、所以我才打电话找她。 E：摆高姿态，强渡难关。

"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事。

F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打

因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。

6、找到负责人如何交谈 (4点)

对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位问题

(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头简单报价，最好不要在电话里报价)。

A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？

过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！

(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！) B：价格和售后服务问题

我们给贵公司的价格肯定是最合适最合理的，售后服务您就更应该放心！跟我公司合作最起码最基本的优势就是售后理赔服务。

C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好又高。

介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。 D：电话销售中,如何建立信任度？

一般大中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地口音的、他可能会担心业务人员长期性问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么.

7、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考

站在客户的立场考虑问题，如果是自己，会买吗？要不断地想着客户最关心什么。