房地产销售现场管理作业指导书(5)

房地产企业销售现场管理详细规范,内容详尽全面,实用性强。

4.6现场接待程序要求

4.6.1客户前期接待

1)客户到达销售现场，首先由轮值销售顾问迎接问候，并询问客户是否曾经来访、

新客户还是老客户，若为新客户，则该名销售顾问在接待客户排表上进行标记

后开始接待。

2)销售顾问接待时均携带全套销售工具（装有楼盘相关资料的文件夹、签字笔、

计算器、教鞭或激光笔、价格计算表等）。

3)如是新客户，销售顾问应首先进行客户问候与自我介绍“您好，我是ⅹⅹⅹⅹ

（项目名称）的ⅹⅹⅹ（销售顾问姓名）”，拉近与客户的距离；然后详细向客

户介绍项目整体情况，并视情况介绍公司品牌，主动询问客户关心的户型，针

对客户的提问做出解答；

4)销售顾问引导客户参观项目整体规划，介绍小区规模及基本情况，客户现在所

处位置，客户具有购楼意向的楼栋位置等，并回答客户提出的问题；

5)根据客户意向销售顾问可引导客户参观并介绍相关户型、样板房、现楼或小区

环境，并回答客户提出的问题；带领客户参观样板房或花园环境时，销售顾问

应走在客户的右前方，并与之距离保持在三步之内；

6)销售顾问应随身携带笔和记录本，以便及时的记录客户的需求和建议，同时客

户会有被尊重的感觉；

7)客户参观完后，销售顾问邀请客户返回洽谈区落座，大堂助理或在前台等候客

户的空闲销售顾问应主动向客户提供饮用水，销售顾问应坐在客户的左面，向

客户递送资料，演算费用并继续沟通购买意向，促成销售。

8)客户需现场填写《来访调研表》，销售顾问应礼貌邀请客户填写，如客户不愿

填写，销售顾问需于客户离开后根据自己了解的情况进行填写并注明代为填

写的销售顾问姓名；

9)销售代表引领客户看房前，需进入“客户信息管理系统－销售后台管理－销售

助理查询”中确认房屋状态，只有房屋状态为“可售”，才可向客户介绍此单

位。

4.6.2预定签约

1)预定房源时，销售顾问应主动、认真、仔细向客户解释以下内容：

第一，客户意向房号的准确位置、面积、户型结构、楼层（实际楼层及标示楼

层）、朝向、单价、总价、合同签署的入伙时间；