周庄国际市场营销策划方案(9)

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3、折扣定价策略

折扣定价策略是旅行社为了扩大销售，占领市场，或为了巩固与加强与中间商的合作关系，它是在既定的价格基础上，采取想顾客或中间商让利性减价措施的一种策略，包括数量折扣策略、季节折扣策略、现金折扣策略、同行折扣策略。

数量折扣策略的目的是刺激旅游消费者购买旅游产品，对达到一定购买数量的购买行为给与一定折扣的优惠策略。

现金折扣策略是旅行社为鼓励旅游者以现金付款或按期付款而给与的一定价格折扣优惠的策略，主要是可以加强受现能力，加速资金周转，减少占用资金的费用和呆账与坏账的风险。

同行折扣策略是旅行社为了推广旅游专线，扩大销售，争取更多的市场份额而给与其他旅游中间商折扣的一种策略。由于任何一家旅行社都不可能涵盖所以的客源市场，也没有任何一家旅行社可以涵盖所以的旅游产品，因此，旅行社对于不具备优势的旅游产品可以充当零售商的角色，把收到的客源输送个批发商或者生产商，这样，既扩大了旅游产品的种类，又赚取了折扣；而对于有优势的旅游项目可以充当批发商 或生产商的角色，让利给同行来获取客源，尽可能的占领市场。

周庄古镇的游客中散客占了很大一部分市场，并还将不断的增长，因此，在制定价格策略的时候，也要考虑散客市场，为散客市场提供可自由选择旅游项目的旅游套票。

（三）渠道策略

旅游销售渠道包括直销渠道和间接销售渠道。旅游销售渠道是旅游企业为了将旅游产品转移转移到最终消费者手中而采取的各种直接或间接的方式，它由企业精心规划创建，用来给消费者提供方便，满足旅游消费者需求。旅游产品分销渠道是旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。旅游产品分销渠道的起点是旅游产品的生产者，终点是旅游消费者，中间环节包括各种代理商、批发商、零售商、电脑信息网络、其它中介组织和个人等中间环节。