沱牌舍得(600702)：潜龙在渊到飞龙在天,预计2012年(13)

图表 21 陶醉主要在成都地区销售 图表 22 沱牌曲酒的升级产品

资料来源：wind，平安证券研究所 资料来源：wind，平安证券研究所

4.3 销售体系变革

2010年销售团队发生明显的变化：

2010年开始销售团队的激励机制发生改变，总体收入水平提高、收入差距扩大。2010年销售人员收入差距开始扩大、高的可以拿到10-20万，低的只有几万。2011年普通销售人员平均收入可以拿到10-20万，销售大区经理50-60万，相比2010年之前提升十分明显，现阶段销售团队动力很足。

2010年底开始试点精细化营销，销售团队大幅扩充。预计现有一线销售人员700人左右，而增幅很明显。精细化营销主要在遂宁及周边市县，射洪、2010年显示公司销售人员仅为339人，

大英等地，以前一个县1个销售人员，现在1个县20-30人。南充、广安等地，一个市40-50人的营销队伍。销售人员主要帮助经销商培训促销人员、开发客户，同时做经销商业绩的考核。

图表 23 沱牌舍得销售人员数量持续增长 单位：人

销售大区调整。公司08年至今对销售大区进行了两次调整： 08年由以前的每省一区。

08年分为6个大区，由原来销售公司统管，每位副总分管各个大区，资源、人员分配有问题。 2011年年初沱牌将全国市场划分为了24个销售区，由销售总经理张萃富直接管理，有利于资

源的集中调配。 费用投入模式调整：

现阶段沱牌的区域营销活动、费用投入主要还是经销商层面来操作，公司配合协助，但2011年公司已经在河南、成都陶醉等市场试行实行以厂家为主导的费用模式，未来可能向全国范围推广。

2011年开始改变了市场费用“打包制”，对市场费用“月清月结”，稳定产品的价格，有助于窜货

问题的解决。

五、业绩拐点已现，2012年将继续保持90-100%的高增长

分析白酒企业的发展历程，在产品结构调整期，相关费用投入较大、中高档酒占比不高，往往企业

的利润率较低，收入甚至可能出现负增长。产品结构调整结束之后，中高档酒开始放量增长，收入、利润都可出现较大幅度的增长。

参考古井贡酒，2008年古井贡酒白酒业务进行调整，包括产品结构和营销体系，经过2年的调整，09年4季度进入业绩拐点期，2010-2011年高档酒平均收入增幅高达150%， 收入增速环比较快。

参考泸州老窖高档酒的对盈利的影响，沱牌曲酒盈利能力提升的潜力很大。泸州老窖的1573在05年销售820吨，公司实现净利润4618万元，而06年达到1448吨之后，净利润突飞猛进、高达3.22亿元。因此，舍得酒2011年销售突破1000吨之后，盈利能力指标可出现拐点。由于舍得酒仍处于高费用投入期，大口径的销售费用率高达40%，因此销售费用仍有较大的下调空间。

图表 24 古井贡酒白酒收入

图表 25 古井贡酒销售净利率

资料来源：wind，平安证券研究所

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