浅析苏宁发展现状及营销策略(8)

中国家电传统零售渠道主要分为百货商场、专业连锁店、大型超市、品牌专营或专卖店以及电器城等业态。在上述各种流通形态中,2000年开始,专业家电连锁凭借着家电销售领域的三大优势：价格较低,成本低、商业品牌的扩展性强,知名度高而迅速崛起。 国美电器、苏宁电器两大家电连锁巨头在中国地区的不断扩张发展,其市场占有率不断提高。1995年至2002年,中国专业家电连锁店的市场份额由12%上升至28%,销售额年均增长率为22%

这些也就没什么了，这里需要指出的是零售商作为终端渠道来讲应该有所转变，

不再是依赖于制造商和开发商，而是完全可以同他们进行商讨，控制上游供应链，

努力通过压缩供应商成本，和自身成本来获得自己成本上的优势。具体的讲，包

括了物流成本，配送成本，服务成本等各方面的因素。其次是消费市场的分析和

研究，努力处理好区域差异问题，消费习惯差异问题.区域差异问题突出的是人

口分布的稀疏状况，按照我国区域地理来划分的话，也可以分为东，中，西各区：

东部省区随着近年来城市化进程的发展，人口急巨扩张，流动人口也日益增多；

中部人口集中最多，也是资源最为丰富的地带，在这个区域来说应该把文章做大，

做细；而西部呢，随着西部大开发战略的有效实施，无论是人口方面还是基础设

施方面，经济层面上来讲都有了很大的改善，所以文章要做到西部，但是不宜过

急，给后面的发展留足空间为上。消费习惯的问题，说来都很不确定，主要的参

考指标，也就是目标市场开发的因素：年龄，性别，受教育程度，等方面最重要

的是考虑其购买力，要使有效需求最大化。

c 从微观环境角度来看：笔者认为主要是供应链环节和自身发展的一些问

题：A从上游供应链说起也分成了一线大厂，二线之类，这就要求身处终端的零

售商做好产品的合理搭配，根据市场定位的不同，和目标市场的选择的不同，而

定。就拿“苏宁电器”来说可以这么认为，他的主要阵地是中高端市场，市场份

额约占其总额的79.2%，而“国美电器”则不太一样主要阵地，中低端市场，当

然高端市场也做，但是很少其市场份额也只占到18%，数据来源于中国经营报，

2003-2004年财报。B从整个家电零售业来看，产品同质化日趋严重，产品质量

优势不在是主要卖点，取而代之的是服务理念，品牌形象，就拿苏宁的无形资产

来说也已达到63.62亿元；其次是战略联盟趋势的发展，给企业自身增色不少，

不论是开发商，还是零售商都已经注意到了这一点，逐步向整个行业扩展，乃至

行业联动效益的产生。C 竞争状况分析：网点不断增多，市场份额的抢夺，可

谓激烈，就在前不久，永乐，苏宁，国美三巨头，在上海交战永乐占了市场份额

的53%，苏宁也是不甘示弱，也在不断扩张自己的势力份额也将占到21%；更

让人惊疑的是巨头彼此间的收购，国美收购易好佳已是不争的事实，国美还放言

要并购苏宁，压力，威胁，机会共存，说不激烈也很难了。

3.1.1替代竞争者

对电器连锁企业形成替代竞争的主要是百货公司、电器专营店。百货公司的