汽车销售模式的对比与分析研究(10)

汽车销售模式国内外对比分析

体系和技术支持比较成熟。中国在这方面处于发展阶段，所以这种模式可以作为中

国汽车工业营销体系建立的一个方向。2.2.3 国外汽车企业的营销模式

1、 美国汽车企业的营销模式

美国汽车销售主要的模式有：汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、

汽车大道或汽车一条街。其中汽车专卖店是主流，这也体现了美国汽车销售专业性

的特点。同时汽车销售企业的销售层次少，销售人员少，并采用多品牌专卖销售集

团模式，规避单一品牌销售的风险，规模化效应有效地降低成本。美国对汽车从业

人员也有严格的招聘标准和培训安排，汽车销售人员一般有较高学历，接受过专业

培训，是汽车销售各方面的专家。

2、 德国汽车企业的营销模式

从营销理念上，德国人更注重人性化服务，经销商与用户保持朋友一般的联络，

如定期打电话，提醒他车子要年检或要加机油；客户生日会收到经销商送来的鲜花

和新产品资料等。营销不再是简单的买卖，它的核心是人性化服务，从而培养了更

多的“忠诚用户”。

德国的汽车专卖店的特点就是偏爱简单、实用的风格，新车、二手车同场销售。４

Ｓ专卖店是普遍的销售模式，同一厂家多品牌同店销售已成为重要的发展模式。然

而，由于销售网点过于密集，专卖店品种过于单一，利润空间逐年减少，经销商无

利可图，只能合并或者破产。因此，欧盟决定开放汽车销售形式，重新设计适应新

环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品

牌经营，减少中间环节，以达到降低成本、促进消费之目的。

3、 日本汽车企业的营销模式

在销售手段上，日本企业注重以促销和公关，扩大知名度，刺激现实需求和潜

在需求。在销售的模式上，日本汽车也不是一成不变的，不同品牌的销售方式也不

尽相同。

2.3 国内外汽车销售渠道的对比

2.3.1 中国汽车生产企业的销售渠道系统

目前，中国汽车生产企业的销售渠道系统大致有以下两种类型：