汽车销售模式的对比与分析研究(17)

汽车销售模式国内外对比分析

决疑难问题，而是诱导顾客更换不必要换的零配件，从而增加消费者的使用成本。

国外售后服务的项目多，咨询服务、对客户进行技术培训、配件供给、维修、保养

是一条龙，国内则是维修服务单一，国外服务连锁化，网络化，而我国目前还处于

单个企业独立经营，连锁、网络还处于喊口号阶段。

3.3.3 不重视信息反馈 目前流行的汽车销售方式是4S专卖店，也就是集“整车销售”、“零部件供

给”、“修理”、“信息反馈”四大功能。信息是决策的基础，信息越具体，决策

就越有“底气”。4S店处于市场竞争的最前线，天天直接接触用户，把握着市场的

每一个细微变化。在技术上，4S店天天都要接待用户进行检查、保养、维修、索赔

等等，这些信息对改进产品具有极大的价值。虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也

知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并未得到满足回应或解决。客户

回访只是表面的一种形式，真正做到及时回访，认真做回访记录，建立客户档案的

并不多。顾客的信息得不到及时的反馈，不能让顾客的满足，也不能为公司的竞争

及战略决策提供依据。

3.3.4 营销理念发展滞后

汽车营销理念的内涵发展相对滞后，汽车营销理念是知道汽车营销的灵魂，是

一切汽车经营活动的出发点。当初，汽车营销理念还禁锢在传统的营销理念当中，

讲的仅仅是产品、价格、分销和促销，而没有真正认真研究消费者的欲望与需求，

了解消费者满足其欲望和需求所需付出的代价，以及思考如何给消费者更多的方便。

不能够从消费者的利益出发，也就没有真正意义上的贯彻营销理念。没有眼神的汽

车营销理念，就不能够把汽车营销本身做成品牌。

3.3.5 营销队伍的整体素质有待提高

营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽

车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员

的培训是企业发展的一项重要内容。由于缺乏系统培训(如顾客满意度培训、参与决策的培训、

销售技能的培训等)，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着

或多或少的问题。

3.3.6 汽车4S店太盲进