汽车销售模式的对比与分析研究(11)

汽车销售模式国内外对比分析

这种渠道系统如图4-5所示：

这种形式的渠道系统是我国各汽车企业广泛采用的形式，例如东风汽车公司、

第一汽车集团公司等大型企业，这是一种典型的多渠道、长渠道和宽渠道系统。这

种渠道系统多是由于滞销时企业采取“多渠道、少环节”、“广交朋友”和畅销时

多处“开口子、批条子”所致，也是国家物质流通现有体制造成的。其特点是以国

家物质流通主渠道为主，同时又采取开放型策略广泛吸收其他渠道成员。这种渠道

形式存在如下诸多问题：

① 渠道纵横交错、复杂繁多，企业难以对其进行有效控制。

② 由于畅销时，中间商各显神通争货源，企业难以招架；滞销时，大多数中间

商又退避三舍，企业被迫倾巢出动抓推销，因而不利于企业产品的合理分配与销售，

影响企业营销的长远目标。

③ 容易诱发企业与中间商、中间商与中间商的矛盾。畅销时，企业与中间商各

自争取更多的利益，而在滞销时，中间商进货不积极，货款支付不及时，拖欠货款，

造成企业与中间商的矛盾；再者，由于企业难以在中间商之间做到合理分配资源、

中间商有厚此薄彼的感觉，造成中间商与中间商的矛盾。

④ 中间商过多，许多中间商难以形成规模经营，经营成本上升，利润下降，削

弱了中间商抵御市场风险的能力。

⑤环节多，势必造成层层加价，加剧了用户的购买负担，企业的价格策略难以

有效执行。以上问题说明，开放型渠道系统弊端很多，难以形成一个稳固的、有良

好信誉的、可控性好的、能够抵御市场风险的渠道系统，渠道功能不能充分发挥。

为此，有的企业采取了一些“风险经营”机制，即将在间商在滞销时的表现同畅销

时资源分配相挂钩，这些措施尽管可以缓解企业一时之难，短期见效，但从长远来

看，这种“风险经营”机制以中间商的约束力，有赖于企业产品的长期畅销。近几

年来，随着市场竞争的加剧，汽车产品畅销品种越来越少，大多数产品滞销或严重

滞销，如此来看，企业必须要着手建立长远的渠道目标模式。