汽车销售模式的对比与分析研究(13)

汽车销售模式国内外对比分析

至于国外用户购买大众集团的汽车，原则上通过用户本国的进口商进行，这些

进口商再直接向大众集团的销售部购买，但以下七种用户可以直接向大众总部订货，

他们是：① 提供人道主义帮助的组织、教会和慈善机构；② 各种政治团体、基金

会；③ 国际性咨询机构、大公司；④ 德国内政部；⑤ 外交机构；⑥ 联合国；⑦ 其

它特殊车辆用户。

大众集团对经销商的管理方法有三种：

① 合同管理。大众集团在经销商签订合同时，已经就管理、销售、售后服务、

配件供应、信息反馈等方面明确了双方的权利的义务。其要点是：

A、大众产品的零销业务由经销商构成的单一销售网络而实现，在一个市场责任

区只建立一个经销商。

B、经销商必须达到中等规模，每年的新车销量必须达到500辆，所在区域内大

众集团的汽车必须具有一定数量的保有量，与其它大众集团的经销商必须保持一定

的地理距离。

C、经销商的责任是销售大众集团的新车，购买和销售旧车，提供售后服务，销

售原装配件、附件、工具和设备等。

D、大众集团对经销商强制执行一种统一的报告制度，以便于系统内信息的交流。

E、每个销售商都必须有一个展厅，整个展厅面积都不能小于300平方米。

F、经销商必须统一使用“大众”标志，必须放在醒目之处。

H、经销商必须使用统一的数据传递系统等。

② 价格控制。大众集团对每一个经销商的价格都是保密的，但基本上是根据经

销商的业绩给予不同的价格折扣。

③ 采取激励机制。大众集团销售部对其经销商在培训、业务指导、提供信息等

服务基础上，并通过物质和精神激励等手段鼓励经销商多卖车、卖好车。

针对数以千计的中间商，大众集团还按区域设立了八个销售中心，销售中心本

身不从事经营，只对经销商进行“管理、协调、监督和服务”。

（2）雪铁龙汽车公司

汽车销售模式国内外对比分析

雪铁龙汽车公司在产品销售工作由雪铁龙汽车公司承担，它与大众集团的区别

是：雪铁龙公司的销售业务有很多是通过自己的销售分公司和经销站进行的。这些

分公司和经销站的所有权归雪铁龙公司所有，他们在所辖地有直接和独立的经销权，

而其它渠道成员的所有权均不为雪铁龙公司所拥有，他们是独立的中间商。雪铁龙

公司的销售渠道如图4-8所示。此外，雪铁龙公司在法国还设有九个地区协调中心，

负责各辖区中间商的协调事务。

（3）日本汽车公司

日本的各个汽车公司在国内通过两种不同的渠道销售新车：一是公司本身的销

售公司及分支机构；另一种是受汽车公司委托的专门从事汽车贸易的公司（中间商），

如图4-9所示。后者同汽车公司签订合同，在业务上是独立的，享有充分自主权。在

日本找不到一个仅仅依单一渠道销售汽车的公司。