汽车销售模式的对比与分析研究(12)

汽车销售模式国内外对比分析

这种渠道系统如图4-6所示，本文以上海汽车工业销售总公司为例。这种形式的

特点是联销体销售的比例很高，是企业主要的销售渠道。上海汽车工业销售总公司

1991年率先在全国建立了20家桑塔纳轿车的排他性（即只销售自家产品）联合销售

公司，其投资后所得利润继续投入中间商，迅速提高了这些联合公司的实力。这样

以来，联合公司积极性高，渠道功能发挥很好。较强的排他性是上海汽车工业总公

司销售渠道的主要特点。

2.3.2 国外汽车公司的销售渠道系统

世界各大汽车公司的销售渠道，尽管承担了大量的汽车销售和售后服务业务，

但其渠道类型并不复杂，甚至比我国汽车企业的销售渠道更为简单。其典型类型有：

（1）大众汽车集团

大众汽车集团在国内的整车销售主要采取两种渠道：① 直接销售；② 经销商

销售，如图4-7所示。大众在国内共有2100家经销商和1600个服务站可直接为用户订

车。经销商的服务范围是全方位的，融整车销售、维修服务和配件供应为一体，经

销商只能向大众集团订货，其规模较大；服务站规模较小，只搞维修服务和配件供

应，若用户向服务购车，服务站只能向经销商代表用户购买，不能直接向大众总部

订货，服务站只能从中赚取一定手续费，相当于经销商的代理商。