现代推销学教学大纲(10)

第二节 推销异议分析

1. 顾客因素 2. 推销物品因素 3. 价格因素 4. 推销人员因素 5. 服务因素 6. 其它因素

第三节 推销异议处理的策略

1. 欢迎而不是拒绝顾客提出反对意见 2. 预测、分析顾客的反对意见 3. 软化（弱化）顾客的反对意见 4. 选择适合回答反对意见的时间 5. 收集与保存各种反对意见

第四章 推销异议处理的技巧

1. 处理推销异议的基本方法 2. 几种常见推销异议的处理 [教学建议]

本章重点： 推销异议的认识；推销异议形成的原因；处理推销异议的策略和技巧 本章难点： 处理推销异议的策略和技巧

讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法

[作业训练]

1． 如何正确地认识推销异议？ 2． 推销异议的形成因素有哪些？ 3． 处理推销异议的基本方法是什么？ 4． 试述处理推销异议的策略和技巧。

第五章 推销成交

[教学目的要求]

本章主要使学生了解推销成交的概念及内涵，掌握推销成交的各种信号和条件，正确使用推销成交的方法和技巧，顺利地开展推销成交工作。 [教学内容]

第一节 推销成交概述

1. 推销成交的概念 2. 推销成交的内涵 3. 推销成交的原则

第二节 推销成交的信号和条件分析

1. 成交信号的识别 2. 达成交易的条件