现代推销学教学大纲(16)

配套实践环节

第一章 推销接近技巧

[教学目的与要求]

本章主要使学生了解推销接近的程序，掌握推销接近中寻找，约见和接近三个环节的实践内容，实际操作技巧和策略，要求学生能正确地开展推销接近业务，合理地运用相应技巧和策略。 [教学内容]

1、为企业做推销调查，并进行顾客类别的划分；顾客资格审查，确定的近期潜在顾客（准顾客）。

2、进行准顾客资料的收集，做好约见前的准备，对准顾客进行约见，并介绍相应约见技巧。

3、做好接近前的准备，运用合理地接近方法和技巧与准顾客进行接近。

第二章 推销洽谈

[教学目的与要求]

本章主要使学生了解推销洽谈的基本程序，掌握推销洽谈的规律、原则，要求学生正确地开展推销洽谈业务，合理地运用推销洽谈的技巧和策略。 [教学内容]

1、大体介绍推销实践中的推销礼仪规范。

2、做好推销洽谈前的各项准备工作，并确定推销洽谈的基本目标和原则。 3、针对不同的情形，分门另类地进行推销洽谈程序的模拟。 4、实际进行推销洽谈，合理运用推销洽谈的技巧和策略。

第三章 推销异议处理技巧

[教学目的与要求]

本章主要使学生了解推销异议的产生及其原因，掌握推销异议产生的各种因素，要求学生能正确运用各种方法来处理推销异议，合理地使用推销异议的处理艺术和技巧。 [教学内容]

1、正确地认识推销异议，了解推销异议产生的原因和背景。 2、进行模拟操作，针对不同情形，了解处理推销异议的一般方法。

3、进行实践操作，强化对处理推销异议方法的理解，总结出处理推销异议的艺术和技巧。

第四章 推销成交技巧

[教学目的与要求]

本章主要使学生了解推销成交的基本程序，掌握推销成交的方法，要求学生正确地开展推销成交业务，合理地运用推销成交技巧。 [教学内容]

1、做好推销成交的准备，了解推销成交的基本程序。

2、进行模拟操作，提出推销成交中需注意的问题，端正推销成交的态度，掌握推销