现代推销学教学大纲(11)

第三节 推销成交的方法技巧

1. 请求成交法 2. 假定成交法 3. 选择成交法 4. 小点成交法 5. 其他方法

第四节 推销成交的反馈

1. 建立良好的客户关系 2. 提供优质售后服务 3. 反思推销工作过程 [教学建议]

本章重点： 推销成交的概念和涵义；成交信号理论；推销成交的技巧；推销成交反馈 本章难点： 推销成交涵义；推销成交的技巧

讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法

[作业训练]

1． 推销成交的概念和涵义是什么？ 2． 简述推销成交中的成交信号。 3． 试述推销成交的技巧方法。 4． 推销成交的反馈包含哪些内容？

第六章 推销策划

[教学目的要求]

本章主要让学生了解推销策划的基本理论，为从事推销策划工作积累经验。 [教学内容]

1． 推销策划的基本原理 2． 推销策划的程序 3． 推销策划的案例分析 4． 推销策划的注意事项 [教学建议]

本章重点： 推销策划的基本原理；推销策划的案例分析 本章难点： 推销策划的案例分析

讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法

[作业训练]

1． 简述推销策划的基本原理和程序。 2． 试利用所学知识进行推销策划。