现代推销学教学大纲(15)

3. 推销人员的报酬管理 4. 激励推销人员的方法 [教学建议]

本章重点： 推销人员管理； 推销人员的激励 本章难点： 推销绩效评估

讲授方法： 讨论法；多媒体演示；举例分析

[作业训练]

1． 推销人员管理包括哪些内容？ 2． 如何对推销人员进行绩效评估？ 3． 怎样进行推销激励？

第八章 推销战略

[教学目的要求]

本章主要使学生了解推销战略的概念及重要性，掌握制定推销战略的有关知识，能够独立地进行推销战略的制定。 [教学内容]

第一节 推销战略概述

1. 推销战略的概念 2. 研究推销战略的意义

第二节 推销战略的基本特征

1. 全局性 2. 长久性 3. 动态稳定性

第三节 推销战略的制定

1. 建立推销战略的原则 2. 分析推销环境与推销能力 3. 确定推销战略目标与战略重点 4. 制定推销战略方案与计划 [教学建议]

本章重点： 推销战略的概念、意义；推销战略的特点；推销战略的制定 本章难点： 推销战略的制定

讲授方法： 讨论法；多媒体演示；举例分析

[作业训练]

1． 推销战略的概念是什么？研究其有哪些意义？ 2． 如何制定推销战略，试举例说明。