现代推销学教学大纲(4)

第三节 推销对象—顾客

1. 顾客的概念和分类 2. 影响顾客购买的因素 3. 中间商

第四节 推销物品—商品

1. 商品的概念 2. 商品的类型 3. 商品推销渠道模式 [教学建议]

本章重点： 推销要素的构成和相互联系；推销人员的素质；影响推销对象购买的因素 本章难点： 推销要素之间的联系；商品推销渠道模式 讲授方法： 案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示

[作业训练]

1． 试述推销要素之间的联系。 2． 合格的推销人员应该具备哪些素质？ 3． 影响推销对象购买的因素有哪些？ 4． 简述生活消费品和生产资料推销渠道模式。

第四章 推销方式

[教学目的要求]

本章主要让学生了解推销方式的组合、发展和创新，掌握各种推销方式的特点和作用，针对不同的具体情况选取恰当的推销方式和组合。 [教学内容]

第一节 推销方式概述

1. 推销方式的分类： 2. 推销方式组合 3. 推销方式的创新

第二节 推式推销方式—直接推销方式

1. 人员推销的概念和特点 2. 推销人员的职责 3. 人员推销的方式 4. 人员推销的组织结构

第三节 拉式推销方式—间接推销方式

1. 拉式推销方式的概念与分类 2. 广告推销 3. 包装推销