现代推销学教学大纲(9)

1. 推销洽谈的概念 2. 推销洽谈遵循的原则 3. 推销洽谈的程序

第二节 推销洽谈准备

1. 重新评定顾客 2. 搜集资料 3. 理由的准备 4. 议程的准备 5. 仪表准备 6. 精神准备

第三节 推销洽谈策略

1. 洽谈策略的概念和分类 2. 互利型洽谈策略 3. 利己型洽谈策略

第四节 推销洽谈技巧

1. 推销洽谈的语言技巧 2. 推销洽谈行为语言的技巧 [教学建议]

本章重点： 推销洽谈的概念、程序；推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧 本章难点： 推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧

讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法

[作业训练]

1． 推销洽谈的概念是什么？其需经历了哪些环节？ 2． 推销洽谈前需要做什么准备？ 3． 试述推销洽谈的策略。 4． 简述推销洽谈的技巧。

第四章 推销异议

[教学目的要求]

本章主要使学生对推销异议有正确的认识，了解推销异议形成的原因，掌握处理推销异议的基本方法和技巧，自如地开展推销业务。 [教学内容]

第一节 推销异议概述

1. 推销异议的概念 2. 正确认识推销异议 3. 推销异议的表现 4. 推销异议的分类