房地产新人培训课程(16)

无需整理即可使用。

（2）出状况情况及客户反映

（3）补足情况（包括谈价过程中双方交锋的精彩片段）

（4）签约情况及后续问题（签约价格及付款日期、金额，按揭期限、额度）

（5）已签约客户可以其身份证中得知本人及主要亲属生日情况，以方便今后持久的联络

捌 来电接听方法和技巧

一 开场白 “金色华府，您好！”

注意：音调亲切，上扬，有节奏，有朝气。 二 目的

激发客户兴趣，吸引客户来现场 三 作用 吸引来人 积累客源 测试广告市场反映 了解目标客源和需求

四 留客户联络方法（电话、姓名、地址等） （一） （二）

突然发问：在交谈中，突然发问，使客户在毫无防范心理时，说出他的电话等。 通过留地址：

××我帮您寄一份资料，您的地址是哪里，我的地址是××，我寄过去时给您打个电话，您的电话是几号；

您给我个地址，我们每天有很多客户要求寄资料，替您先寄份资料，我们资料由专人寄发，您最好再留个电话，可以打电话再确认一下。注意电话中重复确认地址。

（三）

通过留传真

××先生，我们这里传真机不是很好，传过去时可能不一定清楚，您的电话是几号，传过去时跟您确认一下； ××先生，我现在较忙，过会替您传过去，传时给您打个电话，您的电话是几号。

先直接介绍产品，在客户询问详细资料特别是房型图时，可以电话中说不清楚为由询问其传真电话，并同时询问其直线电话以便确认传真有无收到、清晰与否，最后不要忘记留下客户的全名，以便下一次追踪时可用。

（四）

SP活动法：

以公司即将举办的某些促销活动,如寄资料礼物、举办讲座等吸引客户留下联系方式，或者以下一期楼盘即将开盘为理由要求客户留下联络方式以便通知。

（五）

现场SP法：

通过现场同事帮助做SP留下客户联络方式。

例：当与客户谈到兴头上时，由其他业务员在电话边说有客户来取合同，顺势要求客户留下电话过十分钟再打给他。但采用此法时须注意做SP的时机并能随机应变，假如客户说没关系待会儿再打过来时，可请其稍等，并转交其他业务员继续接听电话。

介绍产品要针对客户需求。应在最短的时间内，了解客户的兴趣点，随后有针对性地将产品优势详尽描绘。 ××先生，对不起，我的一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。 ××先生，现在现场客户非常多，您留个电话给我，过几分钟我给您打过去。 大声喂、喂，电话听不清楚，您那边电话是多少，我给您打过去。 五 填写来电表

接听来电，除了要介绍产品外，还要了解客户情况，要边接听电话，边填写来电表。对于媒体这一栏的寻问，可以进行设问。例：你是看我们在新民晚报上的广告知道的吗？（如果是，客户会回答是；如果不是，要进而询问他是如何知晓）

在接听来电时，见缝插针的简单介绍小区的配套特色，使客户对这通电话加深印象，目的是吸引来现场。 六 特别注意点： 约定时间

与客户约定来现场时间，要注意方式。要引导客户，把主控权掌握在自己手中，帮客户锁定时间。 错误方式：“张先生，您什么时候能现场看一看呢？” 正确方式：“张先生，您今天下午有时间来吧？”