房地产新人培训课程(20)

无需整理即可使用。

个人技巧：SP电话及道具（A、B级卡、名片夹等）； 与客户保持联络：加强信任，帮你介绍客户－卖房子也要卖人 对个人要求 融入团队－热情

有一定的应变能力－敏感到机会，做出有利于销售的反映 自信，克服心理障碍

SP什么时候作：销售流程全过程，喊销控、样板房、销 售桌逼订、追踪

形式：动态：强销期、双休日的现场－营造现场气氛 静态：走动SP：1对1的SP 个人资料道具：名片、资料本等 配合SP活动的要求：自然、自信

壹拾贰

教学重点：让新人了解逼订的意义和掌握逼订的基本技巧 一 逼订的意义

所谓“逼订”是房地产销售中的专门术语。顾名思义，就是逼使对方付订金，好使买卖尽早完成。

现场所有的产品介绍，销售刀具的运用和一切的SP动作，都是在为成交做准备。而正象足球比赛中的“进球”离不开“射门”一样，房产销售中的“逼订”也是“成交”前关键的一步。

二 小订的作用

小订总体说来有两个作用，首先是给业务员机会，可以促使业务成交，其二是针对客户，因为客户来售楼处看房，一般身上都不会带着几万元的现金，让他小订等于说给了他一个拥有某套房子的机会。

从细节方面具体来说，小订也有以下几种作用：

小订可以让业务员留下客户的通讯方式，为以后的追踪打下基础，是迈向成功的第一步

小订是吸引客户再度来到现场的诱因，无论他是来退还是来补足，都必须到现场来，即使是来退的，也很可能是业务员的第二次机会，只要把握得当，仍然可以获得成交。

从客户方面来说，他一般已经看过其他地方的房子，对我们的房子不一定有印象，但如果他在我们这里付了钱，那他对我们的印象就绝对会非常深。而且从人的心理来说，无论是谁都不希望自己的决定是错误的，同时也希望能得到别人的认同，因此也会多方听取家人或朋友的意见，但潜意识里总会倾向于原先的决定，对我们说服其家人朋友会更加容易。

以上只是对小订作用的简单说明，说到底，小订的作用就是为了促进最终的成交 三 逼定前提

一般逼定有三个前提：第一必须要有钱；第二必须要有决定权；第三必须要喜欢我们的产品。 逼订的过程中，有三点是非常重要的。

要了解客户最关心的是什么，也就是他真正的需求在哪里。这个方面在同客户做接触的时候，就应通过提问，以及自己的判断得出来，是房型、楼层、付款方式、价格或其它，只有了解客户的真实需求，我们才能对症下药。

要和客户建立起朋友关系，要让客户来信任你，若客户连你的人都不信任，他凭什么把钱交到你手上，因此在分析问题的时候，可以站在客户的立场上来帮他考虑，或去为他争取更好的条件。

要让客户知道他掏钱下订对他有什么好处，若对他没有任何好处，反而有被套牢的危险，那客户是无论如何都不会下订的。

四 逼订时机

逼订时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客户热情已退，理智一占上风，就会多考虑几天了。

1. 必须已完成逼订之前应有的所有的销售流程，包括产品介绍，了解客户需求，锁定户别等； 2. 必须已完全激发起客户兴趣。此时，可看到客户身体前倾，专注地听业务员介绍，甚至坐立不安； 3. 业务员已赢得客户的信任；

4. 现场有其它客户，也在看此户，此时可促使客户与其竞争，抢先下订； 5. 现场买气十足，成交热烈时，也是不可错失的逼订良机；

6. 客户对所介绍户别不作评价，业务员不了解其想法时，可逼订。这样，他要么说出不要此户的理由，使业务逼订