房地产新人培训课程(21)

无需整理即可使用。

员了解其需求；要么就下订成交。 五 逼订方法 利用户型（朝向）逼订

通过了解，知道客户喜欢中间楼层朝南三房，而从销售中知道中间楼层朝南三房只有一户，那这时，就要告诉客户，你可以为他把这户保留下来，并且给他一天的时间，回去再作个考虑，决定是否真正要购买，若不保留，有可能这户就没有了。

若现场有另外的客户也在同时看这户朝南三房，哪你更要立刻为客户作一决定，先帮他把这户抢下来，不然得话，就要被另外的客户保留掉了。

利用楼层逼订

客户喜欢高楼层A户，但柜台告诉你，A户高楼层只有17楼，而10楼一下的还有一户，那这时你要再一次地向客户确认低楼层A户，他是否考虑，若不考虑，则帮他保留高楼层A户，因为这样做的目的，是给他一定的保障。

利用价格和付款方式逼订

客户对房子满意、楼层也无太大抗性，但对价格/付款方式提出自己的要求，作为业务员，你不可能对价格和付款方式有所了解（这是现场操作的原则）这时你马上请组长货专案来帮泥一起来逼订。

告诉客户马上要涨价了；

客户对价格或付款方式有要求。如其要求是我方可以接受的话，则要求客户下订。告诉客户“只有您下订了，我才有机会去和老板商量。否则，空口白话，老板听都懒得听”。

下面列举几种逼定成功后的客户处理方法：

通过现场气氛下逼定成功的，这种客户多数属于冲动型的客户，他来的快，去的也快。过了几个小时，他就会感到后悔或经朋友的“点拨”，其马上就会怀疑自己的决定。所以对待这种客户一定要“以快制快”，能一次性补足就决不答应小订。即使让他小订后，也马上要在走出大门半小时左右就立刻打电话给他，告诉他现场的情况，已经有别的客户排在他后面了，并且称赞其处事英明果断。并且马上确定补足的时间和钱款。

犹豫性、无主张的客户，首先明确其为什么这么犹豫，是没有决定权还是本身的性格造成的。假设没有决定权，那就叫他叫有决定权的人再来谈。那如果是天生的性格是犹豫型的，你就要表现出你的专业，你的热情，要站在他的角度用很强势的话语告诉他：“就是这一套，这套是最适合你的。”不要给他第二选择。选择越多他就越下不了决定。所以说在小订后马上催其过来补足，超过时间就叫他退房。

如果是为了达到自己所提出的要求，而下定的客户，要尽快把这个客户提出的情况告诉组长或专案，并且一定要问客户，除此之外还有其他问题吗？要尽可能多的了解客户的真实意图，得到答复后马上联系客户，并且要了解客户的真实购买承受力。

六 小订后的心理变化

一般客户小订后都会存在着一个反复的过程。道理很简单：当一个人喜欢某样东西的时候，都会想拥有它，但是一旦拥有它必须付出相对来说颇为庞大的金额时，他就会产生怀疑，这样东西是不是真的值得，自己付钱会不会只是一时冲动，是否应该先听取一下别人的意见，而自己喜欢这样东西会不会只是看重它的一点而忽略了其他应该注意的地方

客户小订也是一样，他们一旦付了钱小订，接下来的动作就是反复，大致来说客户一般会经历一下几个心理变化过程：喜悦—怀疑—多方面征询意见—权衡利弊—下决定

具体分析：

1、喜悦 当客户听了介绍大致认可，并有某些地方吸引他，再加上某些销售策略使客户选定一套房子后，客户会觉得非常高兴，因为他的目标已暂时确定下来，他也为自己庆幸。

2、怀疑 当客户付了钱之后回到家冷静下来，可能会对自己方才的决定产生怀疑，并不确定起来，他可能会想到一下几点：a、这套房子是不是别人挑剩下来的；b、这套房子有哪些缺点我还没有看出来；c、是不是应该再多看看、多比较一下，毕竟买房子是大事；d、如果大定后就不能退了，应该再拖几天趁机了解一下这个楼盘，如果有条件或要求就在大定前提出，或在大定时与房产商谈条件。

3、听取多方意见 客户小订之后，他会向家里人和朋友介绍这套房子，多方听取他人意见，也会请一些有购房经验的熟人或专业人士为他分析参谋，甚至会列出大定时要提出的谈判条件。

4、综合意见，进行比较 客户听取意见后，会通过各种途径再进一步了解这个楼盘的情况来证实这些意见的可靠性和合理性，并和其他楼盘做比较。

5、权衡利弊 当客户对整个楼盘和所要购买的房子有了充分的了解后，他会进行最后的权衡比较，分析利多利空。 6、下决定（大定） 当客户权衡利弊后，如发现利多大于利空，且利空并不是他特别看重的地方，他会真正下决心买